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Question d’entretien d’embauche / Vous voyez ce stylo : vendez le moi !

Publié par Anaïs | Classé dans Entretien d'embauche, Recherche d'emploi | Publié le 01-07-2012

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Question entretien d’embauche : vous voyez ce stylo/ce classeur/ce bureau : vendez le moi !

Cet article est disponible en version PODCAST ICI.

Cette question est particulièrement redoutée des candidats car il n’est jamais agréable de vendre a brûle pourpoint, sans préparation aucune, un objet aussi fonctionnel.

Comment répondre efficacement a cette question ?


Tout d’abord, ce qu’il ne faut pas faire, c’est vous chercher des excuses « normalement la vente ne se fait pas comme ca », « normalement j’ai le temps de me renseigner »…tout ca c’est du blabla, le recruteur vous a demandé de vendre un stylo, il faut vendre le stylo. POINT.

Il faudra donc, comme toujours en entretien, se montrer détendu, souriant et se lancer :

    Je vous conseille une méthode vente rapide en 4 points : 

  • Préparation
  • Ecoute
  • Démonstration
  • Fermeture

PREPARATION

Vous pouvez préciser, que vous pensez que la préparation est une étape importante de la vente et qu’en temps normal, la première chose que vous feriez serait de vous renseigner sur le stylo et l’usage qui en est fait dans l’entreprise.
Puis, lancez vous :

ECOUTE

Commencez par poser des questions et écouter afin d’identifier les besoins du client.
Vous pouvez lui demander : « quel genre de stylo utilisez vous d’habitude ? », « en étes vous satisfait », « qu’est ce qui vous plait le plus, le moins », « avez-vous souvent besoin d’écrire des notes a la main ? », « la présentation de cette note est elle importante ? » , « qui achète ces stylos », « combien en achetez vous par an ? »

DEMONSTRATION

A l’aide des questions posées, vous devez avoir identifié des pistes pour pouvoir démontrer au recruteur que c’est LE stylo qu’il lui faut.
L’idée est de relier chaque phrase de votre recruteur avec un avantage.
Ex : si le recruteur dit : « on les achète 1 fois par an, mais cela prend de la place pour les stocker »
Vous pouvez dire : « j’ai cru comprendre qu’avoir du stock n’était pas pratique pour vous, je peux m’engager a vous livrer la quantité désirée chaque semaine au fur et a mesure de vos besoin »

Au dela des caractéristiques techniques, de l’objet, montrer lui les avantages ( un renfort en gomme ….qui permet une utilisation plus confortable, un stylo jetable…qui permet un prix réduit, un stylo a encre…pour un rendu plus esthétique).

FERMETURE

Voila, vous avez fait le plus dur, il faut juste conclure avec une phrase qui invite la vente a se conclure.
Terminez par un sourire et une question qui amènera un sourire sur le visage de votre recruteur : « combien en voulez vous ? », « souhaitez vous utilisez ce même stylo pour signer mon contrat », « dois vous livrer mardi ou jeudi ? »

Si vous souhaitez écouter cet article ou le télécharger en version podcast, c’est ICI

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Commentaires (18)

Ah, ha, ha, plus besoin de s’inscrire chez « booster academy » école de vente. Je viens de prendre un cours de vente en 3 mn top chrono !
Et grâce à qui ? Grâce à Anaïs, dont la « vente » ne semble pas avoir de secret pour elle.
Merci Anaïs.
Catherine recently posted..Ho’oponopono : augmentez votre confiance !My Profile

votre conseil me servir beaucoup.j vous remerci.

Je tombe à pic sur votre article à 2 jours de mon entretien en tant que commerciale. Dieu merci. Si cette question m’est posée. C’est sûr que ce sera dans la poche.

Bonne démarche en effet. Mais je dirai que celle-ci ne s’applique que si l’on à en face de soi un client coopératif qui nous laisse développer notre argumentaire.
Dans le cas contraire, le challenge sera de lui faire quand même acheter ce stylo qui ne lui convient pas au prime abord.
C’est là que l’on reconnaît un bon vendeur.
Catherine@danse classique paris recently posted..La Danse classique – 1My Profile

J’aime bien le coté demonstration avec la persuasion qu’il faut avoir pour « prouver que c’est le stylo voulu ». En entretien d’embouche c’est pas evident de recourir à une methode claire et precise pour s’ensortir alors je vous dis merci pour cet article.

Merci pour cette démo.
Très utile pour les entretiens dans le domaine de la vente car c’est une question qui revient souvent.

En quelques lignes on comprend comment réagir. Si on est pas préparé ça peut être une question piège.
Jetski Assurance recently posted..Comment réagir en cas d’accident de jet ski ?My Profile

Il y a quelques années, j’ai eu droit au mug à la place du stylo, résultat, j’ai su que je ne m’y connaissais pas vraiment en mug…ou alors plutôt que je n’étais pas un bon vendeur ^^. Ah si j’avais lu cet article avant l’entretien, j’aurai peut être eu le poste, mais je ne serai pas ici en train de commenter ton article et je préfère la vie que j’ai maintenant en fait :-)

la vente reste dure a réaliser avec obligation parfois de vendre n’importe quoi a n’importe qui !
murielle recently posted..Tartine et Chocolat gros éléphant – RoseMy Profile

J’ai horreur de ce type de question ! Surtout lorsque la question sort de nulle part et qu’on est pris au dépourvu. C’est loin d’être réaliste et je ne vois pas comment on peut être efficace sans s’être un minimum préparé. Ce n’est pas comme cela qu’on recrute les meilleurs vendeurs d’après moi.
Thomaside recently posted..Je n’ai pas de budget !My Profile

Bonjour Anais,

Voici une technique qui en aidera plus d’un. Cette question on me l’a posé à presque chaque entretien que j’ai pu avoir avant (stage ou emploi).
Généralement j’appliquais à peu de chose prêt le plan que tu proposes mais j’avoue que ce n’est pas toujours évident. Généralement j’essayais de savoir quel était le principal problème de la personne en face (encre qui fini trop vite, tâches,…) et je jouais dessus pour l’argumentaire.

En vente, à partir du moment qu’on arrive à comprendre la principale peur ou le principal problème de l’interlocuteur, on a déjà fait une grand parti du chemin.

J’avais d’ailleurs fait un article où je présentais la technique de vente détaillée: http://www.pro-influence.com/vente-2/le-meilleur-argument-pour-convaincre-un-client-1-cadeau-a-telecharger.html

On sait comment répondre à la question pour être un bon vendeur, en revanche le recruteur qui la pose de nos jours n’est pas vraiment bon, c’est quand même assez bateau, vu et revu!

Bonjour Anais,

bravo pour cet article. Cette technique en 4 étapes est ce qu’on peut appeler une mini-étude de cas. La méthode s’applique aussi a la présentation personnelle d’un candidat pour « se vendre » en entretien. Je suis spécialisé dans la préparation aux entretiens avec études de cas, pour les candidats qui souhaitent intégrer un cabinet de conseil. Je suis convaincu que la technique très développée nécessaire pour les entretiens de conseil est une arme differentiante pour tout type d’entretien d’embauche.
Encore bravo pour cet article,

Haim

Je déteste ce type de question, et elle est souvent posée dans les entretiens pour des potes qui nécessitent un profil de vendeur, je pense que vos conseils sont très efficaces et je suis assez d’accord avec, sauf que pour pouvoir développer ses propres arguments et convaincre une personne d’acheter un produit il faut encore que ce dernier vous laisse parler et vous laisse le temps de lui exposer vos arguments et ce n’est pas toujours possible.

je trouve cette methode de vente parfaite et spectaculairement rapide.merci et bravo

Un entretien d’embauche : soigné votre présentation, le premier contact joue à 60%, votre façon de vous exprimez (parler un langue odible et clair) surtout bien connaître votre parcours enoncé dans votre CV. bien ce vendre c’est d’être soi même.

Je me suis fait poser cette question aujourd’hui! En 17 ans de carrière, jamais je n’ai eu cette question en entrevue!

Elle m’a prise au dépouvue. Je me suis fait totalement avoir!
Le reste de l’entretien a été super, sauf ces 2-3 minutes

Je vais garder en cela mémoire. J’aime mieux me faire poser des questions sur vendre quelque chose dans mon domaine. J’ai trouvé cela très étrange. Je connais mon domaine, je vend des chose hyper pointues et les stylos, bien je n’en vend pas alors l’intérêt n’y était pas du tout.

Je l’ai tourné en disant que nous étions loin de la plus et de l’encre et en pointant le « features and benefits »…
Je ne savais tout simplement pas quoi en faire.

La vente est vraiment un acte très difficile à maitrisé. Les clients sont de plus en plus exigeant et ont beaucoup de points de comparaisons. Cela fait que la phase de préparation devient plus importante que jamais. Il faut maitrisé son sujet et surtout le montré!!

La phase de préparation est selon moi la plus importante. En effet les clients ont un accès privilégié aux informations de nos jours, cela fait qu’ils sont plus difficile à convaincre sur un produit car il disposent de beaucoup de référence.

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